3. Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes in den USA (1996 - 1999)

Schon nachdem ich in 1995 eigene neue Produkte entwickelt hatte, aber besonders in 1996, pflegte ich meine Kontakte in die USA, denen alte Verbindungen zugrunde lagen. Dies war aber nicht sonderlich erfolgreich, mit einer Ausnahme, über die ich etwas später berichte. Über das Internet hatte ich durch den Verkauf von Bleichcremes  einen Kontakt erhalten, der sich zu einer Geschäftsbeziehung entwickeln sollte. Es war der Kontakt zu einer Syrerin, Ärztin von Beruf, die in Orange County lebte, wohl aber ohne besondere Beschäftigung war. Sie hieß Lina Altuwayyan und mit ihr entstand ein reger Dialog, der zunächst nur dem Verkauf meiner Produkte galt. Bald jedoch merkte ich, dass sie durchaus für eine Vertretung der Produkte in Frage kam. Nach einigen Monaten setzte ich mich ins Flugzeug  zu weiteren Verhandlungen, richtete ein Bankkonto bei der Bank of America ein und stattete die junge Dame mit einem kleinen Büro aus. Das Büro war unweit des John Wayne Flughafens in Orange County gelegen, und zwar in einem Office Center in 2102 Business Center Drive, dort in der Suite 180 D in Irvine, Zip Code 92612. Ich musste noch einmal nach Kalifornien, denn es zeichnete sich wohl ab, auch aufgrund der Verhandlungen mit Lina, dass der beste Weg wohl die Gründung einer eigenen Vertriebsfirma in den USA war. So brachte mich Lina zunächst mit ihrer Steuerberaterin zusammen, Irene Mack aus Costa Mesa, und über diese dann auch zu einem Anwalt, Dennis Geiler, der mir im April den Entwurf von Statuten vorlegte. Dies führte dann zur Gründung der Janssen cosmeceutical care, LLC, einer Limited Partnership nach kalifornischem Recht, an der Elka und ich, sowie Ulrich und Reinhard zu je 25 % als „member“ oder Gesellschafter, beteiligt waren. Die Gründungsakte datierte vom 30. Juni 1997. 

Das amerikanische Unternehmen sollte den Vertrieb in den USA übernehmen. Operations Manager war die oben erwähnte Lina Altuwayyan. Nach erfolgreicher Firmengründung wechselten wir mit der Firma recht bald an eine andere Adresse, und zwar an die McDurmott Avenue, ebenfalls in Irvine gelegen (18242, McDurmott Ave, Suite D in Irvine 92614). Ab jetzt sollte ein geregeltes Geschäft aufgebaut werden, die buchhalterischen und finanztechnischen Aufgaben übernahm Irene Mack. 

Noch im ersten Gründungsjahr, die Firma in den USA war ja nicht einmal sechs Monate nach der Gründung der deutschen Firma entstanden, reiste ich zur Kosmetikmesse nach Miami in Florida. Es war dies der „International Congress of Nouvelles Esthétiques“, der schon eine lange Tradition in den Vereinigten Staaten hatte und von dem Franzosen Dr. Legrand und seiner Fachzeitschrift „Les Nouvelles Esthétiques“ organisiert wurde. Somit entstanden die ersten Kontakte in den USA und ich bemühte mich erneut, alte Seilschaften zu neuem Leben zu erwecken. Hierzu gehörten einige frühere Distributoren der Babor Cosmetics ebenso wie neue Distributoren und Vertreter. Mit Ron und Norma aus San Francisco bin ich damals nicht ins Geschäft gekommen, deshalb wurden die Kunden in diesem Gebiet, Northwest Territory genannt, direkt von unserem Warenlager in Irvine aus beliefert. Etwas anders sah es bei den Acuazzo in Philadelphia aus. Die Acuazzo kannte ich noch aus meiner Zeit in Aachen, sowohl Rose als auch ihre Mutter Kay, eine anerkannte Repräsentantin der professionellen Kosmetik in ihrem Land, waren über mehrere Jahre Vertreter der Firma Babor Cosmetics gewesen. Inzwischen hatte Babor sie fallengelassen. Tochter Rose Acuazzo erklärte sich bereit, als Vertreterin für mich zu arbeiten, wenngleich sie nach ihrem Ausstieg bei Babor auch andere Produkte zum Vertrieb übernommen hatte. In Chicago lernte ich über Margot Stolzenberg, die ich gelegentlich ja als Seminarleiterin im Inland wie im Ausland einsetzte, eine Biodroga-Vertreterin kennen, Erika mit Namen, die auch Produkte bei uns bezog. Von ihr sonderte sich bald eine Mitarbeiterin ab, Elizabeth Coglianese, genannt Liz. Auch sie war an einer Vertretung interessiert. 

Zuvor hatte ich im Januar 1998 mit Lina Altuwayyan die Cosmetic Show in Long Beach, nahe dem Firmensitz bei Los Angeles, besucht, im März und April folgten die Messen in Chicago und New York. Im Mai kam dann Las Vegas hinzu. Alle diese Messen erlaubten es uns, nicht nur sofort Produkte zu verkaufen, sondern auch unzählige Kontakte zu knüpfen. 

Im Oktober 1998 folgte dann auch wieder die Show in Miami. Im Süden der USA war ein ebenfalls alter Bekannter zu uns gestoßen, der ehemalige Babor-Distributor Ed Beck, der jetzt die Marke Schrammek vertrat. Als er erfuhr, dass Dr. Sacher unsere Produkte entwickelt hatte und er seine Geschäftsbeziehung mit Babor ohnehin abbrechen musste, war er bereit, den Vertrieb zu übernehmen und er ist heute nach wie vor unser größter Kunde in den USA.

Inzwischen hatte Lina in Büro und Lager in Irvine so viel Arbeit, dass sie Verstärkung brauchte und neben einer Hilfskraft Renato Irribarren anheuerte, einen Amerikaner peruanischer Abstammung. Er trat gegen Ende 1998 in das Unternehmen ein, überwarf sich aber bald mit Lina und es kam leider schon Ende des Jahres 1998 zum Bruch mit ihr. Aus der Ferne konnte ich den Schuldigen nicht ausmachen, aber ab diesem Zeitpunkt übernahm Renato die Geschicke im Büro in Irvine. 

Es war im Mai des gleichen Jahres (1998), dass ich in Las Vegas auf der Esthetic Messe eine Kosmetikerin aus Deutschland kennenlernte, Klara Doert, die aus Zülpich stammte und nun in London arbeitete. Sie war in den USA auf der Suche nach einem Job. Nach einem weiteren Gespräch in Aachen stellte ich sie im September 1998 als Schulungsleiterin für das Seminarwesen ein. Sie wollte zunächst einige Monate in Aachen bleiben und dann in die USA übersiedeln. Dies geschah dann auch im Frühjahr des Jahres 1999. Kurz zuvor war allerdings der von ihr getrennt lebende Mann an Krebs gestorben, so dass sie noch etwas länger in Deutschland bleiben musste.

In den USA übernahm Klara, vom Büro in Irvine aus, das Schulungswesen und die Fortbildung der amerikanischen Distributoren und Kunden. Sie stand allerdings auch mehrmals im Jahr für Auslandseinsätze zur Verfügung. Schon in 1999 und 2000 reiste sie nach Korea, nach Taiwan, nach Hong Kong und Guang Zhou, aber auch nach Indien und Pakistan. 

Mit Renato und Klara als Hauptfiguren versuchte ich nun, das Vertriebsnetz in den USA weiter aufzubauen. Das Büro in Irvine betreute das Gebiet Südkalifornien, Southwest Territory genannt, und ebenso das Gebiet Nordkalifornien mit San Francisco, Northwest Territory genannt. Für den Osten und den Mittleren Westen der Vereinigten Staaten hatte ich mit Rose Acuazzo in Philadelphia und mit Liz Coglianese in Chicago gesprochen und beide waren gewillt, jeweils vor Ort eigene Vertriebsbüros einzurichten. Deshalb fassten Elka und ich am 27. April 1999 einen Gesellschafterbeschluss, mit Elizabeth Coglianese ein Vertriebsbüro Janssen Midwest, LLC in Elmhurst bei Chicago und mit Rose Acuazzo ein Vertriebsbüro Janssen Northeast, LLC in Philadelphia einzurichten. Der alleinige Gesellschafter dieser beiden Filialen war die Janssen cosmeceutical care, LLC in Irvine. 

In San Antonio hatte ich Ed Beck nicht lange zu überzeugen brauchen, mit seiner Frau Jutta Beck, ein Urgestein der Institutskosmetik, den Vertrieb im Süden der USA zu übernehmen. Dies war aber auch der einzige Vertreter, den ich kurzfristig fand. 

Inzwischen waren aber noch andere Verbindungen zu neuem Leben erweckt worden. Es handelte sich auch hier wieder um ehemalige Mitarbeiter von Babor Cosmetics in den USA. Bei Babor wehte inzwischen, nach Jahren der Stagnation, wohl ein anderer Wind. Ein Unternehmensberater hatte verschiedene Vertriebsmodelle auf den Weg gebracht und wollte wohl den Weltmarkt und auch den Markt in den USA im Handstreich erobern. Eine neue Zentrale mit Institut war in West Palm Beach (Florida) eingerichtet worden. Bei dieser Umstrukturierung blieben einige gute Kräfte auf der Strecke, sowohl im Vertrieb als auch im Marketing. Eine dieser Personen war Jennifer Swinton. Jennifer war arbeitssuchend, lebte nach wie vor in Minneapolis, denn sie hatte im Babor Office dort selbst eine Funktion im Innendienst, mit Verwaltung, Buchführung, Lagerwesen und einiges mehr über Jahre zu verantworten gehabt. Sie schien mir gewillt und auch geeignet, um in ihre Heimat nach Georgia zurückzukehren, wo wir ja noch nicht vertreten waren, und für Janssen den Südosten der Vereinigten Staaten (Southeast Territory) zu erschließen. 

Ab Februar 1999 war Jennifer für unser Unternehmen tätig, es war vereinbart, dass sie alsbald nach Georgia übersiedeln sollte. Bis dahin arbeitete sie von Minneapolis aus. 

Jennifer Swinton führte mich zu einem weiteren Mitarbeiter, der gerade bei Babor USA verabschiedet worden war, nämlich Bob Severson, ebenfalls aus Minneapolis, den ich wie Jennifer noch aus meiner Zeit bei Babor Ende der achtziger Jahre kannte. Er war ein Vertriebsverantwortlicher von Babor Cosmetics USA im Headquarter gewesen. Ich führte Gespräche mit Bob Severson, und wir kamen überein, dass er neben Renato und Klara, die ja beide in Irvine waren, als Angestellter der kalifornischen Firma die Marketingfunktionen übernehmen sollte. Gleichwohl war ich bereit einzuwilligen, dass er seinen Wohnsitz in Minnesota behielt.

Jennifer nannte mir schließlich noch eine dritte Person, zu der ich Kontakt aufnahm, um sie für eine Zusammenarbeit zu gewinnen, nämlich Sina von Eisenstein. Auch Sina kannte ich seit den achtziger Jahren. Sie war viele Jahre als Vertriebsrepräsentantin und Schulungsleiterin für Babor an der Ostküste tätig gewesen, schon zu einer Zeit, als ich in den Jahren 1988 und 1989 noch für Babor die Verantwortung trug. Sie war durchaus interessiert, den Vertrieb im Gebiet New York zu übernehmen. Sina selbst stammte aus Transsilvanien und lebte inzwischen schon viele Jahre auf Long Island. Im Zuge der Umstrukturierung bei Babor blieb auch sie auf der Strecke. Sina hatte mein Alter, war eine vitale Persönlichkeit und vor allen Dingen eine gut ausgebildete Kosmetikerin. 

So kam es, dass wir in der amerikanischen Organisation zu Beginn des Jahres 2000 drei neue Kräfte zur Verfügung hatten, die uns dabei helfen sollten, die Geschäfte auszubauen. So war ein nahezu landesweites Netz an Vertriebsvertretungen geschaffen worden. Bob und Jennifer bildeten dabei mit Renato und Klara das Kernteam, Sina sollte als Vertreterin arbeiten, Rose und Liz leiteten die jeweiligen Büros in Chicago und in Philadelphia. 

Vertriebskontor in Philadelphia und in Chicago

Der Umsatz dieser beiden Büros entwickelte sich in den Folgejahren durchaus positiv, aber nicht erfolgreich genug. Die Fixkosten, vor allen Dingen die Gehälter waren einfach zu hoch. Ich hatte auch noch einige Investitionen im Marketingbereich getätigt, so zum Beispiel ein Foto-Shooting mit amerikanischen Models bezahlt, um in Broschüren, auf Postern und in Zeitschriften entsprechend zu werben. Es waren aber inzwischen auch zu viele Experten mit im Boot, man kam nicht so recht voran, vor allen Dingen mit der Neukundenakquisition. Auch gab es zu viele kleine Kunden. Die beiden regionalen Vertriebsbüros in IMidwest und Northeast arbeiteten mit zu hohen Kosten und geringem Umsatz. 

Um vorzugreifen: Ich konnte das Experiment, eigene Vertriebsbüros einzurichten, nur etwas mehr als zwei Jahre aufrecht erhalten und gegen Ende des Jahres 2001 musste ich die beiden Büros auflösen. 

Der Umsatz der Firma Janssen cosmeceutical care, LLC in Irvine betrug in 1997 etwa 240,000 $, in 1998 war es schon das Doppelte. Im Jahr 1999 wurde ein Umsatz von 652,800 $ erzielt. 

In den Vereinigten Staaten übernahm die Messebetreuung natürlich die Mannschaft vor Ort, denn es war nicht mehr möglich, dies von Aachen aus zu koordinieren. Zu den Messen, die wir regelmäßig besuchten, gehörten Long Beach, Chicago, New York, Miami, Las Vegas sowie gelegentlich Orlando und später auch San Francisco, Philadelphia und Dallas. Von Aachen aus besuchte ich nur hin und wieder die eine oder andere Messe, meist, um dann auch ein Vertretermeeting zu veranstalten. So war es geschehen im Frühjahr 2000 in Chicago, dann 2001 in  Las Vegas und 2001 in Miami. 

Die Vertriebsbüros in Philadelphia und Chicago hatte ich wie erwähnt Ende 2001 und Anfang 2002 schließen und liquidieren müssen. An den damit verbundenen Verlusten knabberte das Unternehmen in den USA noch lange. Die Mitarbeit der Acuazzo ging mir dadurch verloren, Rose hatte aber auch eine Familie gegründet und erwartete ein Baby. Liz blieb mir allerdings in Chicago als eine erfolgreiche, freie Handelsvertreterin erhalten und in San Francisco kam eine neue Vertretung hinzu, Aesthetics Plus mit den beiden Schwestern Metaxia und Francine Dalikas. Sie sind beide griechischer Abstammung. 

Weniger erfolgreich waren wir in Florida. Die alte Bekannte, Marta Elortegui, ihre Familie stammte aus Kuba,  konnte nicht mehr viel bewegen, der große Wurf blieb aus. Ed Beck mit seiner Leo Unlimited Inc. machte allerdings von Jahr zu Jahr bessere Umsätze und auch im Vertriebsbüro in Irvine, wo das Lager angesiedelt war, steigerten wir die Umsätze, wenn auch nicht die Erträge. Neben Renato und Klara waren hier noch zwei oder drei Vertreterinnen beschäftigt, der Umsatz war allerdings zu gering, um die Kosten abzudecken, so dass das Unternehmen jedes Jahr Verluste schrieb.