Geschäftsentwicklung in den USA

3. Komplizierte Geschäftsentwicklung in den USA (2000 - 2003)

 

In den Vereinigten Staaten lief die Geschäftsentwicklung allerdings nicht ganz so erfreulich wie im Hauptquartier in Aachen. Die Verkaufsbüros in Philadelphia und Chicago waren geschlossen worden und auch das Büro in Los Angeles (Irvine) arbeitete alles andere als erfolgreich. Wie bereits geschildert hatte ich deshalb entschieden, mit Hilfe der Inspira Cosmetics eine neue Firma in Atlanta zu gründen, und zwar die Janssen Cosmeceutical Southeast, LLC. Es war mir gelungen, Jennifer Swinton, eine frühere Mitarbeiterin der Babor USA, für diese Aufgabe zu gewinnen und sie siedelte  von Minnesota nach Georgia um. 

 

Nach der Gründung der Janssen Southeast, LLC in Duluth (GA) war das Headquarter in Irvine (CA) zuständig für die Belieferung der Westküste und die neue Firma in Georgia übernahm die Logistik für die Ostküste, dem Mittleren Westen und den Süden. Wir haben schon berichtet, dass die eigenen Filialen im Nordosten und im Mittleren Westen nicht sehr erfolgreich waren. Jennifer hatte von ihrem Büro in Atlanta aus diese beiden Firmen mit Ware beliefert, die Marketing-Koordination oblag jedoch Bob Severson, den ich für diese Tätigkeit eingestellt hatte. Das Team, bestehend aus Renato, Klara, Jennifer und Bob, sollte als festangestellter Mitarbeiterstab die gesamte Betreuung übernehmen, hinzu kamen aber noch weitere starke Persönlichkeiten, Elizabeth in Chicago (IL), Rose in Philadelphia (PA) und Sina in New York (NY). Dies alles konnte auf Dauer nicht gut gehen, wenngleich sich alle sehr viel Mühe gaben.  

 

Bobs Aufgabe war es, eigentlich alle Verkaufsbüros, besonders aber die beiden neuen, marketingtechnisch zu unterstützen. Ich selbst versuchte als Managing Member, die Beziehungen zwischen allen Mitarbeitern auch durch regelmäßige Meetings zu verbessern. So trafen wir uns in 2000 zu einem National Marketing Meeting in Chicago, wo viele Marketingfragen besprochen und entschieden wurden. 

 

Der Umsatz der Janssen cosmeceutical care, LLC in Irvine hatte in 2000 noch 740.580 $ betragen, obschon ein Teil der Kundenbetreuung jetzt nach Duluth in Georgia überging. Auch nach der Trennung der Zuständigkeiten blieb das Gebiet Southwest (Los Angeles) das umsatzstärkste Gebiet in den USA. Hier arbeiteten ja Renato und Klara, aber auch eine kleine Vertretermannschaft, unter anderem Dawn, eine Vertreterin, die von Yonka zu uns gewechselt war. Die kalifornische Firma erzielte in 2001 noch einen Umsatz von 528.000 $, was nachvollziehbar war, aber auch zeigte, dass kein Wachstum mehr vorhanden war. 

 

Im gleichen Zeitraum hatte Janssen Southeast, LLC zunächst in 2000 einen Umsatz von 588.588 $ erzielt, eigentlich ein ganz ansehnliches Ergebnis. In 2001 waren es bereits 1.047.380 $, wovon man einen Teil der Mutterfirma in Irvine abgezwickt hatte. 

 

Noch in 2001 mussten wir die beiden Filialen Midwest und Northeast aufgeben. Elizabeth wollte jetzt die Vertretung im Mittleren Westen auf freiberuflicher Basis übernehmen, die Vertretung im Nordosten sollte jetzt Sina ganz alleine ausüben, da Rose nicht weitermachen wollte. Nach Chicago organisierten wir noch sogenannte National Marketing Meetings in Miami (2001), anlässlich des „Esthetics Congress“ im Mai, aber auch in Las Vegas (2002), wo ja die landesweite Aesthetics & Spa Conference jährlich im Mai, oder manchmal im Juni, stattfand. 

 

In 2002 erreichte die Firma in Irvine noch einen Umsatz von 605.800 $. Darin eingeschlossen waren auch die Lieferungen an den Distributor Aesthetics Plus in Dublin (San Francisco Bay Area). Die Southeast LLC machte im gleichen Jahr bereits einen Umsatz von 1.188.000 $. Dies war nur noch eine leichte Steigerung, aber doch eine positive Entwicklung, die sich gleichermaßen auf alle Vertretergebiete verteilte. Da die Filialen in Chicago und Philadelphia geschlossen waren, bezog nur Leo Unlimited in Texas noch Ware zu Distributor-Preisen (Wholesaler), alle anderen Zahlen waren Umsätze zu Salon-Preisen (also für Retailer).

Als in 2003 Bob Severson ankündigte, er wolle aus dem Unternehmen ausscheiden und sich selbstständig machen, am liebsten mit einer Inspira Cosmetics-Vertretung, stimmten wir schweren Herzens zu. Er war wohl frustriert ob der Zusammenarbeit der leitenden Angestellten, hat dies aber nie zugegeben. Für mich war es nun der Anlass, die Logistik der Warenverteilung in den USA zu Beginn des Jahres 2003 ganz nach Georgia zu verlegen. Die Firma Janssen Southeast, LLC hatte inzwischen ihren Sitz nach Tucker verlegt und dort stand ein größeres Lager zur Verfügung. Deshalb sollte Jennifer nun alle Distributoren direkt beliefern, auch die eigene „Mutter“ sozusagen, die Vertretung in Southwest (Irvine). Auch Irvine war inzwischen an einer neuen Adresse ansässig. Somit wurden von Tucker aus jetzt die Distributoren Leo Unlimited (South), Aesthetics Plus (Northwest) und Janssen cosmeceutical, LLC (Southwest) zu Distributionspreisen beliefert. In den anderen Gebieten, in denen Elizabeth (Midwest) und Sina (Northeast) als sales representatives arbeiteten, wurden die Spas und Aesthetic Salons jedoch direkt beliefert und zwar zu Salon-Preisen. Genau so war es im Gebiet Southeast vor der eigenen Haustüre, von Georgia bis Florida, wo vor allem Yvonne als Account Executive in Miami tätig war. 

 

Der Umsatz spiegelte diese Veränderungen wider. In 2003 machte Irvine noch 406.000 $ Umsatz, die Firma in Tucker jetzt schon 1.393.787 $. Damit waren nun die Umsätze auf das Unternehmen in Georgia konzentriert; die Janssen cosmeceutical care, LLC in Irvine mit Renato und Klara übten nur noch die Rolle als regionale Vertretung aus. Klara war noch immer auf vielen Auslandseinsätzen für das Mutterhaus in Aachen unterwegs. Mein Versuch, sie mehr und mehr auch in das Vertriebsgeschäft in Kalifornien einzuspannen, war hingegen weniger erfolgreich. Klara lieb weiter sehr bemüht die Green Card zu bekommen, denn sie arbeitete immer noch unter einem eingeschränkt gültigen Visum.

 

6. Der amerikanische Traum (2004 - 2008) 

 

Wir haben bereits erfahren, dass zu Beginn des Jahres 2003 in unserer Firmenstruktur in den USA einige Änderungen anstanden. Das zentrale Warenlager wurde nach Georgia verlegt, in unsere dortige Gesellschaft Janssen Southeast, LLC. Dies passte logischerweise Renato und Klara in Irvine nicht so besonders. Es war aber meine Vorstellung, dass sie sich auf das eigene Geschäft in dem Gebiet Southwest konzentrieren sollten. Die Umsatzentwicklung des Jahres 2003 spiegelt diese Änderungen wider. Die Janssen LLC in Irvine hatte im Jahr 2002 noch einen Umsatz von 605.000 $ erzielt, in 2003 waren es nur noch 406.000 $. Ein Teil des Umsatzes war abgezogen und nach Tucker verlagert worden. Renato und Klara versuchten jetzt nach besten Kräften, den Umsatz im Southwest Territory auszuweiten und hier neue Kunden zu gewinnen. Das Gebiet umfasste neben Süd-Kalifornien ja auch Teile von Nevada mit Las Vegas sowie Arizona, Colorado, New Mexiko und Hawaii. 

 

Im gleichen Maße hatte die Janssen Southeast in Tucker in 2003 auf 1.393.000 $ ausweiten können. Dies war noch nicht sensationell viel, aber in 2004 waren es immerhin 1.648.000 $. Insgesamt blieb jedoch die gesamte Geschäftsentwicklung in den USA prekär. Hatte die Janssen Southeast noch in den ersten Jahren kleine Gewinne erwirtschaftet, so kam es in 2004 doch zu einem hohen Verlust von 117.000 $. Dramatisch wurde aber für Aachen, dass die Warenlieferungen nicht bezahlt werden konnten. 

Dies steigerte sich in den Folgejahren bis 2006 immer mehr, so dass wir beschlossen, einen Kredit von 600.000 $ zu gewähren, indem wir Verbindlichkeiten der Firma umwandelten. Es konnte jedoch auch dieses Darlehen nicht bedient werden.

 

Allerdings  kam für mich dann etwas überraschend hinzu, dass kurze Zeit später Bob Severson, der lange Jahre Marketing Koordinator gewesen war, seine Kündigung einreichte und im Staate Minnesota eine eigene Firma gründete. Er zog auch privat aus Minneapolis weg in eine Stadt Nisswa, nördlich von dort, wo auch seine Eltern zu Hause waren. Er wollte als Distributor der Inspira Cosmetics in den USA tätig werden, was wir auch zugestanden und vereinbarten. Er ist bis heute ein verlässlicher und treuer Kunde unserer Schwesterfirma geblieben. 

 

In jedem Jahr hatten wir an den Messen in den sechs Ecken des Kontinents teilgenommen, die Show in Las Vegas betrachteten wir als eine sogenannte National Beauty Show, wo auch meist alle Vertreter anwesend waren. Auch nahmen wir an den regionalen Beauty Shows in Miami, Chicago, New York, San José und Long Beach teil. Die Messen nahmen wir hin und wieder zum Anlass ein National Marketing Meeting für Janssen USA durchzuführen. Nach unserem Treffen in Chicago im Jahre 2000 folgte in 2002 Miami, dann in 2004 Irvine und im Jahr 2006 wieder Miami. Auf dieser Messe in Miami hatte ich mich von unserem langjährigen Mitarbeiter Renato Irribarren trennen müssen. In Irvine arbeitete Klara nun alleine und wir entschieden, den Firmensitz aufzugeben und uns an Klaras privater Adresse niederzulassen, in Newport Beach. Aber auch diese Kostenminimierung half nichts, da auch die Umsätze stets zurückgingen und zwar auf 376.000 $ in 2004 und auf 178.000 $ in 2005. Wir hatten deshalb beschlossen, ab 2006 die Kunden der gesamten Vereinigten Staaten nur noch aus dem Lager in Georgia zu beliefern. 

 

Die Hauptteilnehmer an diesem Vertretungssystem waren Liz in Chicago, Sina in New York und Yvonne in Miami, während Ed Beck als Distributor wie ein Fels in der Brandung standhielt, aber auch keinen sensationellen Umsatzzuwachs hatte. In San Francisco arbeitete Metaxia von der Aesthetics Plus redlich mit ihrem Team, ebenso die Filiale in Southwest jetzt nur mit Klara. Hinzu kam der verheerende Dollarkurs, der das Geschäft auch für uns sehr schwierig machte. Jennifer in Atlanta litt vor allen Dingen daran, dass auch Irvine ihr die Lieferungen nicht bezahlte.

 

In Miami konnte Yvonne keinen ausreichenden Umsatz erzielen. Das Gebiet umfasste ja mehr Staaten als Florida, nämlich auch South Carolina und Georgia bis hin nach Virginia. 

Ich musste mich nun jedoch von Yvonne trennen. Aber auch in Irvine bei Klara liefen die Geschäfte alles andere als rund, so dass ich in 2008 beschloss, mich auch von Klara nach zehn Jahren Zusammenarbeit zu trennen. Die Kunden wurden jetzt nur noch direkt von Tucker aus beliefert.

 

So gerieten wir auch in Aachen immer mehr in Bedrängnis und als in 2008 eine Betriebsprüfung in Aachen anstand, wurde der enorme Fehlbetrag aufgedeckt, den wir in den USA angehäuft hatten und der auch die Liquidität des Aachener Stammhauses sehr belastete. Die Bank gewährte uns zwar Kredite, es war jedoch unschwer erkennbar, dass diese ausschließlich dazu dienten, die Außenstände der USA und Russlands zu finanzieren. Dies war natürlich für die Bank ein Gräuel. Während die Außenstände Russlands doch immer eingetrieben werden konnten, war dies im Fall der Vereinigten Staaten nicht möglich.  

 

Wir waren deshalb gezwungen, Nägel mit Köpfen zu machen und die Gesellschafter trafen die Entscheidung, den Vertrieb schrittweise nur noch direkt mit den Distributoren zu organisieren. Dies setzte voraus, dass die Vertreter sich bereit erklären mussten, eine eigene Firma zu gründen und ein entsprechendes Vertretergebiet zu übernehmen. Aesthetics Plus in San Francisco und Leo Unlimited in San Antonio waren für die Gebiete  Northwest und den South die bisher einzigen Distributoren. 

 

Wir stellten also die Frage an Liz Coglianese für das Gebiet Midwest (Chicago), an Sina für das Gebiet Northeast (New York) sowie an Jennifer für das Gebiet Southeast (Miami-Atlanta), inwieweit sie bereit seien, in Zukunft als Distributor die Vertretung zu übernehmen. Somit blieb nur das Gebiet Southwest, wo wir ursprünglich selbst zu Hause waren. Hier bot sich unser chinesischer Partner an, denn er hatte schon seit zwei, drei Jahren den Wunsch geäußert, in den USA und Kanada ein zweites Standbein aufzubauen und mich mehrmals gefragt, ob er den Vertrieb in Vancouver und Kalifornien übernehmen könne. Ulrich und ich überzeugten ihn, erst einmal in Los Angeles zu beginnen und Ken He gründete daraufhin mit einer Partnerin, Stacy Wong, eine Janssen Southwest, LLC mit Sitz in Walnut in der Nähe von Los Angeles. 

 

Stacy war eine erfolgreiche Immobilienmaklerin in Kalifornien (in der „chinese community“ sozusagen), aber auch Besitzerin mehrerer Augenkliniken in China. Das Tagesgeschäft überließ sie wiederum einigen eingeweihten Freunden. Es war jedenfalls so, dass alle Gefragten zusagten und wir zu Beginn des Jahres 2009 eine neue Vertriebsstruktur hatten, die aus sechs Distributoren bestand und die logistisch zunächst noch stets aus dem Zentrallager in Tucker, dorthin war inzwischen die Janssen Southeast, LLC von Duluth umgezogen, beliefert wurden. Tucker lag im Nord-Osten von Atlanta, ungefähr eine Autostunde vom Zentrum entfernt, nicht weit von Stone Mountain, einem Nationalen Heiligtum im Süden der USA.

 

Politik und Gesellschaft in den USA

In den USA wurde die politische Stimmung nach dem Anschlag auf das World Trade Centre, dem Pentagon und dem Weißen Haus am 9. September 2001 sehr gereizt, um es gelinde auszudrücken. George W. Bush begann seinen Feldzug gegen Al Qaida und verlangte über Art 5 des NATO Vertrags auch die Unterstützung der Mitglieder dieses Verteidigungsbündnisses. Dies veränderte die geopolitische Lage gewaltig und an den Folgen leidet vor allen Dingen der Westen noch heute. Denn Bush startete im März 2003 auch die völkerrechtswidrige Militärinvasion in den Irak, um Saddam Hussein zu stürzen und bereitete damit den Nährboden für eine Entwicklung, die zum Aufbau des sogenannten „Islamischen Staats“ (ISIL), der sich in 2014 und 2015 kurzzeitig über Syrien und den Irak erstreckte und unvorstellbare Gräueltaten mit sich brachte. Auch viele Jihadisten aus westlichen Ländern zogen in diesen Krieg. Das Ende dieser Entwicklung ist heute noch nicht abzusehen. In den USA aber merkten wir das für uns Geschäftsleute das Leben schwieriger geworden war: Sicherheitsvorkehrungen, schon beim einfachen Flug erkennbar; verstärkte Importbeschränkungen, geringere Reisetätigkeit, und vor allen Dingen eine gereizte und gespaltene Stimmung.

 


Die Janssens aus Hauset

Walther und Elka Janssen wohnten mehr als 40 Jahre mit ihren drei Söhnen in dem kleinen Ort Hauset, einem Ortsteil der Gemeinde Raeren in Ostbelgien. Vieles in dem Archiv unserer Webseite dreht sich deshalb um diese 40 Jahre gemeinsamer Erlebnisse, aber auch um die Zeit davor. Elka und Walther wohnen seit 2013 in Schleckheim, einem Stadtteil im Süden von Aachen. Die beiden ältesten Söhne sind mit ihren Familien in Hauset geblieben, der jüngste Sohn wohnt am Firmensitz der Janssen Cosmetics in Oberforstbach (Aachen).  Wir möchten die Privatsphäre schützen, deshalb reagieren wir gerne auf Hinweise. Wenn Ihr also Hinweise,  Fragen, Anregungen und Vorschläge oder Ideen habt, meldet Euch gerne  

dialog@waltherjanssen.eu  


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Kommentare: 1
  • #1

    Detlev O. (Freitag, 01 Januar 2021 17:57)

    Lieber Walther, Du hast das Jahr 2020 sehr gut von allen Seiten beleuchtet. Immer ein Blick auch auf die Firma. Bleibt gesund