3. Amerika: ein letztes Aufbäumen vor dem bitteren Ende (2008 - 2012)

Seit dem Hurrikan „Katrina“ im Jahre 2005 findet der Esthetic Congress in Miami nicht mehr im Oktober statt, sondern im Monat Mai. Er wird veranstaltet von der Fachzeitschrift „Les Nouvelles Esthetiques“. An dieser Beauty Show nahm auch Janssen Southeast jedes Jahr teil, so auch in 2008. 

Ulrich und ich hatten Atlanta dieses Mal im Februar (13.2. bis 17.2.2008) besucht und zu einem National Marketing Meeting eingeladen. Auf diesem Meeting im Ellis Hotel von Buckhead bei Atlanta sollte die neue Vertriebsorganisation vorgestellt und besprochen werden. Deshalb war vor allen Dingen wichtig, mit Jennifer, Sina und Elizabeth zu reden, denn diese drei Gebiete standen zur Disposition. Für Los Angeles waren wir selbst Herr über die Entscheidung und hatten uns bereit erklärt, den Versuch mit einer neuen Firma zu wagen. Ken He, unser chinesischer Distributor und seine Partnerin Stacy Wong wollten die Distribution in Southwest übernehmen, waren allerdings nicht bereit, auch die Firma Janssen cosmeceutical, LLC gleich mit zu integrieren, obwohl hier große Verlustvorträge vorhanden war. Deshalb gründeten die beiden eine neue Firma, die Janssen Southwest, LLC. 

Nachdem sich alle noch etwas Bedenkzeit erbeten hatten, konnten wir anlässlich des Cosmetic & Aesthetic Congress in Las Vegas, der nur wenige Wochen später stattfand (vom 25.6. bis 30.6.), die Distributionsverträge in trockene Tücher bringen. Es war nun vorgesehen, die sechs Distributoren in den USA direkt vom Zentrallager in Atlanta zu beliefern, jeder würde aber eigenständig und eigenverantwortlich arbeiten. Die sechs Firmen waren Unovis Skin (Port Washington, Long Island, NY) für das Northeast Territory; eFortune Designs Inc. (Tucker, GA) für das Southeast Territory; Global Skin Inc. (La Grange, IL) für das Midwest Territory, Leo Unlimited (San Antonio, TX)  für das South Territory; Aesthetics Plus (Dublin, CA) für das Northwest Territory und schließlich Janssen Southwest, LLC (Walnut, CA) für das Southwest Territory. 

Wir hatten den beiden lang gedienten Handelsvertretern Liz Coglianese und Sina von Eisenstein den Deal schmackhaft gemacht, indem wir ihnen ein Darlehen von je 36.000 $ zur Verfügung stellten. Jennifer und ihre Firma eFortune Designs, die sie zusammen mit ihrem Lebenspartner Victor führte, konnte andere Vorteile entgegennehmen, da sie in den gleichen Geschäftsräumen untergebracht waren wie die Janssen Southeast, LLC und deshalb keine Lagermiete oder andere Kosten übernehmen musste. Sie hatten allerdings auch bisher die kleinsten Umsätze, somit die geringsten Überlebenschancen. Jennifer hatte noch kurz zuvor neue Gewerberäume bezogen im 2150, Pacific Drive in Norcross, nördlich von Atlanta.

Unser langjähriger Freund Ed Beck in San Antonio war von dieser Umstrukturierung wenig berührt, er hatte den gleichen Status wie immer. 

Die neue Struktur sollte im Laufe des zweiten Halbjahres umgesetzt werden, was auch im Großen und Ganzen gelang. Trotzdem muss man das Jahr als ein Übergangsjahr bezeichnen, die Janssen Southeast, LLC  erzielte 2008 einen Umsatz von 1.821.000 $ und einen Gewinn (gross profit) von 150.886 $. Im Jahr zuvor, in 2007, waren dies 1.839.000 $ gewesen bei einem Gewinn von 106.611 $. Dies war auch der höchste Umsatz, den eine unserer Firmen jemals in den USA erzielte. Die Umsatzzahlen mussten ja in Zukunft geringer ausfallen, da wir jetzt nur noch zu Großhandelspreisen fakturierten und nicht mehr zu Einzelhandelspreisen (in den USA auch Salonpreise genannt). Nun mussten wir leider feststellen, dass auch die Neustrukturierung nicht unter dem allerbesten Stern stand. Vor allen Dingen die neuen Distributoren konnten die Lieferungen aus unserem Zentrallager in den USA nicht bezahlen, oder nur sehr schleppend, sodass Jennifer erneut in Zahlungsnot geriet und wiederum Rechnungen von Janssen Aachen nicht begleichen konnte. 

Der starke Euro tat sein Übriges und dann war da noch die Finanzkrise, die in den USA ja etwas früher eingesetzt hatte als bei uns in Europa. Zu Hause in Aachen war das Jahr 2008 eines der erfolgreichsten unserer Firmengeschichte, mit einem Umsatz über 8 Mio. €, aber wir spürten bald die Konsequenzen der Banken- und Finanzkrise in der ganzen Welt, und so auch in den USA.

In Aachen hatten wir seit September eine Betriebsprüfung im Unternehmen und das Finanzamt blieb mit Unterbrechungen bis April 2009. Die Prüfung war zunächst für die Jahre bis 2006 angesetzt, wurde dann allerdings erweitert um das Jahr 2007. Für die USA waren die Folgen dieser Prüfung eher verheerend, als man nur einen Teil unserer Abschreibungen akzeptierte und deshalb Steuernachzahlungen fällig wurden. Das Schlimme war aber auch, dass die Verbindlichkeiten der US Firma Janssen Southeast, LLC gegenüber dem Mutterhaus in Aachen stets größer wurden, so dass mit einer Besserung nicht zu rechnen war. Hier half mir allerdings mehrmals Ed Beck über die Engpässe unserer amerikanischen Tochter hinweg, indem er uns seine Bestellungen für jeweils ein halbes Jahr im Voraus bezahlte. Trotzdem gelang es nicht, die Schulden der US-Tochter abzubauen. 

Im Jahr 2009 erzielte das Unternehmen Janssen Southeast, LLC einen Umsatz von 1.052.204 $, war aber eigentlich zahlungsunfähig. Es wurde ein bescheidener Gewinn von 14.385 $ erzielt. Die verschiedenen Vertretergebiete (territories) entwickelten sich ob der amerikanischen Krise auch unterschiedlich. Erstaunlich war, dass nicht allzu viel Umsatz verloren ging, allerdings taten sich Liz, Sina und Jennifer doch noch sehr schwer, da überhaupt kein Kapital vorhanden war. Ulrich hatte im Januar Sina in New York besucht, um ihr beim Geschäftsaufbau zu helfen, und im März besuchte er Elizabeth in Chicago. Im Juni flog er auch nach Los Angeles, diesmal mit seiner jungvermählten Frau Antje. Die beiden nutzten die Reise zu einem Besuch der Messe in Las Vegas und zu einem Abstecher nach San Diego und über die Grenze nach Tijuana, wo Irma Betanzos, unsere mexikanische Vertreterin zu Hause war.

Wir trafen im Dezember 2009 wieder alle Distributoren zu einem National Marketing Meeting in Tucker (Atlanta) und analysierten die Ergebnisse unserer nun anderthalbjährigen gemeinsamen Bemühungen. Auf dieses Meeting reiste auch Renate Beimel, unsere Schulungskosmetikerin mit, um vor allen Dingen die Dr. Roland Sacher Massage vorzuführen und zu schulen. In Aachen schlossen wir derweil, aufgrund der Finanzkrise, das Geschäftsjahr mit einem Umsatzminus von 16 % ab. Auch das Betriebsergebnis war negativ, insbesondere, weil wir Abschreibungen wegen der Verluste in den USA vorgenommen hatten. 

Leider änderte sich auch in 2010 nicht viel, wenngleich Ulrich und ich feststellten, das Metaxia in Dublin und in gewissem Maße auch Liz in Chicago, etwas Tritt fasten. Das Büro in Los Angeles hatte allerdings auch noch viele Anfangsschwierigkeiten, bis Cindy Kuo zu dem Unternehmen stieß. Ihre Familie kam aus Taiwan, sie war in den USA voll integriert, darüber hinaus hatte sie Erfahrung in der professionellen Kosmetik und konnte eine gewisse Struktur in die Anstrengungen des Unternehmens Janssen Southeast hineinbringen. Stacy Wong selbst war sehr viel in China unterwegs, aber jedes Mal, wenn wir sie zur Rede stellten, wir trafen uns gelegentlich auch in Hong Kong, war sie doch immer noch zuversichtlich. 

Ein neues Problem kam in den USA hinzu, nämlich der Verkauf im Internet. Unsere Produkte wurden dort gehandelt, auch zu Rabatten, was vor allen Dingen Ed Beck missfiel. Nachdem herausgekommen war, dass Kunden von Liz oder Metaxia oder Stacy und Jennifer die Übeltäter waren, entstand ein großer Streit und wir konnten nur mit viel Anstrengung wieder Ruhe unter den Partnern bringen. Beim National Marketing Meeting 2010, welches wiederum am Firmensitz in Atlanta stattfand, diesmal an der neuen Anschrift in Norcross, sprachen sich alle gründlich aus, allerdings so muss man sagen, auch ohne Ergebnis. 

Einige Distributoren entschieden, diese Kunden nicht mehr zu beliefern, andere wiederum sahen dabei ihre Felle schwimmen und zogen sich zurück. Ihnen kündigen wollte ich nicht, auch wenn Ed Beck dies vehement verlangte. Schließlich würde es uns auf Dauer nicht möglich sein, das Internet aus der professionellen Kosmetik herauszuhalten. 

Weil sich nun aber die Cash Flow Situation nach wie vor nicht besserte, mussten wir an neue Modelle denken und unsere Überlegungen gingen dahin, die USA Filiale ganz zu schließen und die Distributoren nur noch direkt zu beliefern. Unsere Forderungen gegenüber der amerikanischen Tochter nahmen stets zu, bei einer nächsten Betriebsprüfung würden wir dies dem Finanzamt nicht mehr erklären können. 

Im Dezember des Jahres 2010 hatten dann Ulrich und ich erneut zu einem National Marketing Meeting in Atlanta eingeladen. Ein Hauptthema war die Vorstellung unseres Verpackungsrelaunchs, weshalb auch der kanadische Vertreter, unsere mexikanischen Partner und der Vertreter aus Ecuador anwesend waren. Ein weiterer wichtiger Punkt war aber, die Distributoren zu informieren, dass wir daran dachten, das Zentrallager in Atlanta zu schließen und eine Direktbelieferung in Betracht zu ziehen. Zu einem solchen Schritt waren einige der Distributoren direkt bereit, andere zögerten jedoch. 

Im Geschäftsjahr 2010 erzielte die Janssen Southeast, LLC einen Umsatz von 1.041.981 $, was noch nicht einmal so schlecht war, wenn man bedenkt, dass dies zu Großhandelspreisen war, also mindestens verdoppelt werden musste, um Einzelhandelspreise in Rechnung zu stellen. Wir waren also nach wie vor auf dem üblichen Umsatzniveau, ohne Steigerung. Wegen der Krise war dies aber noch vertretbar, zumal der Verlust sich mit 15.048 $ in Grenzen hielt.

Ulrich hatte die USA in den vergangenen Jahren doch mindestens zweimal besucht, so dass er auch alle Distributoren einmal vor Ort aufgesucht hatte, zum Beispiel Liz in Chicago, Sina in New York bei Metaxia in San Francisco. 

Das Jahr 2011 stand ganz im Zeichen der Umstellung auf eine Belieferung direkt aus Deutschland, denn das Vorhaben zog sich über das ganze Jahr hin. Zunächst begannen Metaxia aus San Francisco und Ed Beck aus Texas sowie die Southwest, LLC in Los Angeles, die alle drei schon  im Juni 2011 erste, direkte Bestellungen tätigten. Ulrich besuchte noch einmal die Messe in Las Vegas und traf sich bei dieser Gelegenheit sowohl mit dem Team von Metaxia aus San Francisco als auch mit unseren chinesischen Freunden aus Los Angeles. 

Aufgrund der Direktbelieferung aus Deutschland schrumpfte der Umsatz der Janssen Southeast, LLC in 2011 auf 788.000 $. Der Verlust betrug allerdings 161.000 $, so dass wirklich eine Entscheidung anstand. Im Laufe des Jahres hatte auch Sina in New York damit begonnen, Ware direkt in Aachen zu bestellen und im zweiten Halbjahr folgte auch Elizabeth mit den ersten Versuchen. Ulrich war nach Kräften bemüht, das Geld zusammenzuhalten, was ihm auch mit Bravour gelang, bei gleichzeitiger Frustration bei einigen Distributoren. 

Die Direktbelieferung war vor allen Dingen für Jennifer eine schwierige Angelegenheit, da sie, genauer gesagt ihre Firma, einen großen Teil ihrer Existenzgrundlage verlor. Hinzu kam, dass Jennifers Freund und Lebensgefährte Victor an Krebs erkrankte und verstarb, so dass sie nun ganz auf sich allein gestellt war. Wir boten ihr einen Beratervertrag an, der sie schadlos halten sollte, zunächst einmal für ein Jahr. Ulrich fuhr noch einmal nach Atlanta, wiederum im Dezember 2011, um das Lager aufzulösen und die Bestände zu veräußern. Auch gab er Anweisung, die Firma zu schließen. So kam es, dass wir zu Beginn des Jahres 2012 das Unternehmen abgemeldet hatten, genau war dies am 11. Januar 2012. 

Ein Kapitel Unternehmensgeschichte im Kleinen ging damit zu Ende. Die restlichen Monate wurden noch zur Abwicklung genutzt, aber Ulrich hatte seine große Mühe, alle Distributoren auf den Direktbezug aus Deutschland zu trimmen, denn viele hatten keine Erfahrung. Auch kam hinzu, dass seit der Wahl Obamas die Kontrollen der Behörden spürbar strenger wurden. Deshalb entstanden immer wieder Lücken in der Versorgung mit Ware, die Registrierungsprobleme konnte Jennifer aber stets zu unserer Zufriedenheit lösen. 

Betrachteten wir in Aachen die Umsätze für unsere Lieferungen in die USA, so stellten wir fest, dass diese keineswegs zurückgegangen waren. In 2010, 2011 und 2012 lieferten wir zu Exportpreisen Waren für 400K, 450K und 500K in die USA. Der große Unterschied war, dass wir für diese Lieferungen jetzt auch das Geld erhielten und die Außenstände sich auf das übliche Maß reduzierten. 

Für mich persönlich war es am Ende noch nicht einmal eine traurige Geschichte, ich hatte mich innerlich schon aus den USA verabschiedet, nachdem überhaupt nichts mehr klappte bzw. keine Wende in Sicht war. Die Entwicklung, die ich in 1991 mit Malu Wilz Produkten und ab 1995 mit Lina Altuwayyan und eigenen Produkten angestoßen hatte, brachte uns vielleicht bedeutende Verluste, es war aber für die Gesamtentwicklung unseres Unternehmens ein notwendiger Schritt, immerhin waren und sind die USA in 2012 unser zweitgrößter Kunde. Ja, wir hatten mehr erhofft, aber was nicht ist, kann ja noch werden. Janssen Cosmetics ist eine der wenigen, wenn nicht die einzige professionelle, deutsche Kosmetikmarke, die sich noch im professionellen Kosmetikmarkt in den Vereinigten Staaten fortbewegt, alle anderen sind entweder „tot“ oder ganz verschwunden. Insofern sind wir doch unter dem Strich auf das Geleistete stolz. Auch in den USA ist Janssen Cosmetics eine anerkannte und respektierte Marke in diesem Marktsegment, eben „Germany‘s first cosmeceutical skin care line!“

Für Ulrich war es nötig, in 2012 noch einmal alle Distributoren in den USA zu besuchen, so geschehen auf zwei verschiedenen Reisen nach New York und Chicago, sowie bei einem Besuch bei Ed Beck und dem kanadischen Vertreter in Montreal. Auch besuchte Ulrich noch einmal die Messe in Las Vegas und traf dort die Teams aus San Francisco und Los Angeles. Ulrich ist es zu verdanken, dass die USA nach wie vor unser zweitgrößter Abnehmer sind und bei steigenden Umsätzen die Forderungen zeitig bedient werden.